Area formativa “Gestione commerciale”

In quest’area Farnetani Formazione crea competenze relative alla gestione operativa dell’attività commerciale dell’azienda. Definiti gli scenari di lungo termine, devono essere prese le decisioni di breve e medio termine. Su quali prodotti puntare, come fissare i prezzi, quali modi scegliere per raggiungere il cliente sono tutte decisioni che devono essere prese avendo ben chiare le logiche e le conseguenze di ogni scelta.

Competenze trasmesse
– Quali prodotti offrire
– Quali prezzi applicare
– Come distribuirli
– Come presentarli al cliente
– Come analizzare in modo continuativo i concorrenti
– Quando sviluppare nuovi prodotti
– Come farsi conoscere dal cliente
– Scelta della migliore struttura commerciale
– Organizzazione dell’ufficio commerciale

Obiettivi
Creare persone completamente amalgamate con il mercato in cui si muove l’azienda, che pensino come il cliente, che interpretino ed anticipino i suoi bisogni. Persone in grado di prendere decisioni ed agire in coerenza con le strategie commerciali dell’azienda.

Destinatari
– Imprenditori, dirigenti e amministratori
– Direttori commerciali Italia ed Estero
– Quadri intermedi dell’area commerciale
– Operatori dell’area commerciale
– Venditori ed agenti

Tematiche
Di seguito si riportano alcuni dei temi che possono essere oggetto della formazione con riguardo a quest’area: insieme al tema trattato vi sono specifiche e possibili articolazioni dell’argomento.
L’azienda può decidere di svolgere corsi di formazione su uno dei temi, definendone gli aspetti di interesse, le articolazioni e le sfumature che le necessitano.
Può inoltre decidere di effettuare corsi che interessino vari temi tra quelli trattati in quest’area, ovvero percorsi che attraversino trasversalmente le singole aree.
Ogni corso è quindi sempre “tagliato su misura” per l’azienda cliente.

– La definizione del prodotto e del servizio da offrire sul mercato
La scelta del mix di prodotti su cui fondare il proprio vantaggio competitivo
Come creare la matrice prodotto mercato per i vari segmenti di offerta

– La scelta dei canali di distribuzione e vendita
Come analizzare e valutare le migliori forme di distribuzione del prodotto
L’ottimizzazione dei processi di distribuzione e vendita del prodotto

– La fissazione dei prezzi dei prodotti e servizi
Le modalità operative di fissazione dei prezzi aziendali
La gestione dei premi, degli sconti e delle altre variabili del prezzo

– La definizione delle forme di comunicazione
L’analisi e la scelta delle modalità di comunicazione idonee alla penetrazione del mercato
La gestione delle forma di comunicazione integrata per l’immagine dell’azienda

– La procedura di creazione di preventivi ed offerte
Tecniche e procedure di creazione e selezione dei preventivi e delle offerte
Come ottimizzare la partecipazione alle gare di appalto e il funzionamento dell’ufficio gare

– L’organizzazione interna dell’ufficio commerciale
Come ottimizzare l’operatività dell’ufficio commerciale e dei suoi componenti
La messa a punto delle procedure di comunicazione interna ed esterna

– Il progetto di creazione di nuovi prodotti
La commessa interna di creazione di nuovi prodotti
Gestione, procedure e aspetti critici della commessa di creazione di nuovi prodotti