ATTIVITA’ DI FORMAZIONE

Area formativa “Gestione commerciale”

In quest’area Farnetani Formazione crea competenze relative alla gestione operativa dell’attività commerciale dell’azienda. Definiti gli scenari di lungo termine, devono essere prese le decisioni di breve e medio termine. Su quali prodotti puntare, come fissare i prezzi, quali modi scegliere per raggiungere il cliente sono tutte decisioni che devono essere prese avendo ben chiare le logiche e le conseguenze di ogni scelta.

Competenze trasmesse
– Quali prodotti offrire
– Quali prezzi applicare
– Come distribuirli
– Come presentarli al cliente
– Come analizzare in modo continuativo i concorrenti
– Quando sviluppare nuovi prodotti
– Come farsi conoscere dal cliente

– Scelta della migliore struttura commerciale
– Organizzazione dell’ufficio commerciale

Obiettivi
Creare persone completamente amalgamate con il mercato in cui si muove l’azienda, che pensino come il cliente, che interpretino ed anticipino i suoi bisogni. Persone in grado di prendere decisioni ed agire in coerenza con le strategie commerciali dell’azienda.

Destinatari
– Imprenditori, dirigenti e amministratori
– Direttori commerciali Italia ed Estero
– Quadri intermedi dell’area commerciale
– Operatori dell’area commerciale
– Venditori ed agenti

Tematiche
Di seguito si riportano alcuni dei temi che possono essere oggetto della formazione con riguardo a quest’area: insieme al tema trattato vi sono specifiche e possibili articolazioni dell’argomento.
L’azienda può decidere di svolgere corsi di formazione su uno dei temi, definendone gli aspetti di interesse, le articolazioni e le sfumature che le necessitano.
Può inoltre decidere di effettuare corsi che interessino vari temi tra quelli trattati in quest’area, ovvero percorsi che attraversino trasversalmente le singole aree.
Ogni corso è quindi sempre “tagliato su misura” per l’azienda cliente.

– La definizione del prodotto e del servizio da offrire sul mercato
La scelta del mix di prodotti su cui fondare il proprio vantaggio competitivo
Come creare la matrice prodotto mercato per i vari segmenti di offerta

– La scelta dei canali di distribuzione e vendita
Come analizzare e valutare le migliori forme di distribuzione del prodotto
L’ottimizzazione dei processi di distribuzione e vendita del prodotto

– La fissazione dei prezzi dei prodotti e servizi
Le modalità operative di fissazione dei prezzi aziendali
La gestione dei premi, degli sconti e delle altre variabili del prezzo

– La definizione delle forme di comunicazione
L’analisi e la scelta delle modalità di comunicazione idonee alla penetrazione del mercato
La gestione delle forma di comunicazione integrata per l’immagine dell’azienda

– La procedura di creazione di preventivi ed offerte
Tecniche e procedure di creazione e selezione dei preventivi e delle offerte
Come ottimizzare la partecipazione alle gare di appalto e il funzionamento dell’ufficio gare

– L’organizzazione interna dell’ufficio commerciale
Come ottimizzare l’operatività dell’ufficio commerciale e dei suoi componenti
La messa a punto delle procedure di comunicazione interna ed esterna

– Il progetto di creazione di nuovi prodotti
La commessa interna di creazione di nuovi prodotti
Gestione, procedure e aspetti critici della commessa di creazione di nuovi prodotti